Bybiz - Bệ phóng cho những giá trị cốt lõi

Thông Tin Tư Vấn

Cách viết một bản kế hoạch kinh doanh (phần 2)
Thứ tư, 20:29 Ngày 28/03/2018.

 

Tổng quan

Phần tổng quan giới thiệu về công ty, giải thích bạn đang làm gì, và đề ra những gì bạn đang mong muốn đạt đến với người đọc. Về cấu trúc, đây là chương đầu tiên trong toàn bộ kế hoạch. Và tuy rằng đây là phần đầu tiên, có một lời khuyên rằng bạn nên viết phần này cuối cùng. Tại sao? Vì khi bạn đã biết chi tiết về kế hoạch công ty từ trên xuống dưới, bạn sẽ viết tốt hơn phần tổng quan này. Do đó, lời khuyên là nên bắt đầu với phần Cơ hội kinh doanh và kết thúc với phần này.

Phần này rất lí tưởng khi một mình nó có thể bao gồm tất cả những điểm nhấn về kế hoạch kinh doanh chi tiết. Trên thực tế, đa số các nhà đầu tư thường yêu cầu chỉ cần phần tóm tắt của phần tổng quan này khi họ đánh giá doanh nghiệp. Nếu họ thích phần tổng quan, họ thường sẽ xem xét tiếp theo kế hoạch chi tiết, với bài trình bày của bạn và những dữ liệu về công ty.

Do phần tổng quan là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ cần đảm bảo phần này rõ ràng và chính xác nhất. Nó sẽ gồm điểm nhấn của cả bản kế hoạch mà không sa đà vao chi tiết. Tốt nhất phần này nên khoảng 1-2 trang và làm sao dễ đọc nhất có thể để nhà đầu tư cảm thấy hứng khởi với bản kế hoạch.

Những thành tố chính của một phần tổng quan:

  • Một câu giới thiệu doanh nghiệp: Hãy giới thiệu doanh nghiệp ngắn gọn trong vòng một câu, về những điểm chính yếu rằng bạn đang làm gì. Sẽ hiệu quả hơn nếu viết thành câu thay vì chỉ một dòng ý chính. Đây chính là cách để giới thiệu giá trị của công ty.
  • Vấn đề: Tóm tắt trong một hoặc hai câu những vấn đề mà bạn có thể giải quyết cho thị trường. Mọi doanh nghiệp đều bắt nguồn từ ý tưởng giải quyết một vấn đề nào đó cho khách hàng và giúp đáp ứng nhu cầu thị trường.
  • Giải pháp: Đây là sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bằng cách thức nào bạn đã giải quyết được vấn đề mà bạn đã xác định ở trên?
  • Thị trường mục tiêu:  Ai là khách hàng chính? Bao nhiêu người? Cần chi tiết hơn một chút ở điểm  này.

Nếu bạn là một công ty giày, bạn không thể chỉ đơn giản nhắm đến mục tiêu mọi người. Bạn cần có một phân khúc đặc thù, ví dụ như “quí ông nhạy cảm với thời trang” hay “người chạy bộ”. Điều này giúp dễ dàng thực hiện marketing và bán hàng và thu hút khách hàng có thể mua sản phẩm.

  • Cạnh tranh: Thị trường đang giải quyết các vấn đề như thế nào? Có lựa chọn nào thay thế bạn hoặc tương tự như bạn trên thị trường? Mọi công ty đều có dạng nào đó của cạnh tranh và rất cần cung cấp cái nhìn tổng quan về điều này tại phần tổng quan.
  • Đội ngũ nhân sự: Giới thiệu sơ bộ về đội ngũ nhân sự và giải thích ngắn gọn tại sao bạn và đội ngũ của bạn là những người đúng đắn để mang giải pháp này đến với thị trường. Nhà đầu tư sẽ đầu tư cân nhắc về đội ngũ này—thậm chí nhiều hơn cả về ý tưởng—do những ý tưởng lớn thường cần một đội ngũ tốt để trở thành hiện thực.
  • Tóm tắt về tài chính: Tóm tắt những điểm chính của kế hoạch tài chính, tốt nhất là với một biểu đồ hay đồ thị cho thấy doanh số bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Nếu mô hình kinh doanh của bạn cần giải thích gì thêm, có thể giải thích tại phần này.
  • Yêu cầu góp vốn: Nếu bạn cần thu hút vốn để bắt đầu khởi sự kinh doanh, hãy bao gồm chi tiết điều này vào bản kế hoạch tóm tắt. Đừng lo lắng về các điều khoản về đầu tư, do những điều này sẽ được đàm phán sau. Hãy cố gắng có phần giải thích ngắn về số tiền cần đầu tư là bao nhiêu để khởi sự doanh nghiệp hoặc thúc đẩy doanh nghiệp lên tầm cao mới.
  • Dấu mốc và điểm nhấn: Phần thành tố cuối cùng của tổng quan là tiến trình thực hiện và những dấu mốc trong tương lai mà bạn mong muốn đạt được. Nếu bạn muốn cho thấy rằng khách hàng tiềm năng đang hoặc sẽ mua sản phẩm, đây là phần để ghi nhận những dấu mốc.

Bạn có thể bỏ qua phần tổng quan (hoặc rút gọn thật ngắn) nếu bạn đang viết một kế hoạch kinh doanh nội bộ với mục tiêu là định hướng chiến lược cho công ty. Trong trường hợp này, bạn có thể bỏ qua chi tiết về đội ngũ quản lí, nhu cầu vốn, và dấu mốc và điểm nhấn, và thay vì vậy giới thiệu những điểm chính yếu của chiến lược phát triển công ty tại phần tổng quan.

Cơ hội kinh doanh

Phần cơ hội là nơi giới thiệu về lợi ích tiềm năng của công ty. Đây là nơi giới thiệu về những vấn đề mà bạn cần giải quyết, giải pháp của bạn, bạn định bán sản phẩm dịch vụ cho ai, và làm cách nào sản phẩm hay dịch vụ của bạn phù hợp với môi trường cạnh tranh. Bạn sẽ cần dùng phần này để thể hiện điểm ưu việt của giải pháp của công ty bạn, và cách thức cũng như kế hoạch mà bạn cần để phát triển trong tương lai.

Người đọc kế hoạch kinh doanh của bạn đã biết một chút về công ty do họ đã đọc phần tổng quan. Tuy nhiên, chương này vẫn khá quan trọng do đây chính là nơi để mở rộng phần tổng quan ban đầu, cung cấp cái nhìn chi tiết hơn và trả lời cho những câu hỏi bổ sung mà bạn sẽ không đưa vào phần tổng quan.

Những vấn đề và giải pháp

Hãy bắt đầu chương này bằng cách giải thích cụ thể về vấn đề mà bạn đang giải quyết cho khách hàng. Đâu là điểm chính gây nên những nỗi đau cho khách hàng? Làm cách nào họ giải quyết vấn đề đó? Có thể giải pháp cho khách hàng hiện tại quá đắt đỏ, hoặc có lẽ rất nhàm chán, hoặc khó khăn trong thực hiện.  Ví dụ với một công ty có trụ sở kinh doanh hữu hình, có lẽ không có nhiều giải pháp trong tầm tay mà ở xung quanh địa chỉ của họ.

Xác định vấn đề mà bạn giải quyết cho khách hàng là phần rất quan trọng, và có lẽ quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh, đóng vai trò sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp. Nếu bạn không thể xác định vấn đề mà khách hàng tiềm năng gặp phải, có lẽ bạn chưa có một ý tưởng kinh doanh rõ ràng.

Để đảm bảo bạn giải quyết cho khách hàng vấn đề của họ, một bước quan trọng trong lên kế hoạch kinh doanh là rời khỏi máy tính và thực sự đến và nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Xác minh đúng là họ gặp vấn đề, và hỏi trước về giải pháp tiềm năng cho vấn đề của họ. Giải pháp này đã thực sự phù hợp với họ chưa?

Một khi bạn đã xác định đúng vấn đề của thị trường, phần kế tiếp trong kế hoạch kinh doanh là giải thích giải pháp của bạn. Giải pháp của bạn là sản phẩm hay dịch vụ mà bạn định giới thiệu đến với khách hàng. Trong phần này, bạn cần giải thích rõ giải pháp của bạn về chi tiết. Giải pháp đó là gì và thực hiện như thế nào? Giải pháp đó chính xác thì đã giải quyết vấn đề của khách hàng, của thị trường như thế nào?

Đối với một số sản phẩm hay dịch vụ, bạn có lẽ cần dùng case study (trường hợp ví dụ minh họa). Những ví dụ này cho thấy khách hàng tương tác thế nào với sản phẩm của bạn và bạn đã làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn như thế nào?

Thị trường mục tiêu

Bạn đã có vấn đề và giải pháp, giờ là lúc chú trọng về thị trường mục tiêu: Ai là đối tượng mà bạn sẽ bán hàng cho họ?

Phụ thuộc vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp và loại kế hoạch mà bạn đang viết, bạn có thể không cần quá chi tiết ở phần này. Nhưng ở phần này cần biết rõ đối tượng khách hàng là ai và ước lượng tương đối hoặc chính xác số lượng của họ. Nếu không có đủ khách hàng cho công ty, đây là dấu hiệu cảnh báo.

Nếu bạn đang đi vào một thị trường chính thức, bạn cần làm nghiên cứu thị trường một chút để ra phần này, trước hết là để xác định phân khúc thị trường và sau là để xác định thị trường lớn đến mức nào. Một phân khúc thị trường là một nhóm người (hay doanh nghiệp) mà bạn có thể bán hàng cho họ.

Đừng bao giờ để đối tượng khách hàng mục tiêu là “mọi người”. Một ví dụ là công ty giày. Tuy rằng ai cũng có thể mang giày, khách hàng mục tiêu thường là một phân khúc đặc thù, như người chơi thể thao, hay dân kinh doanh cần mang giày công sở, hoặc là trẻ em và gia đình.

TAM, SAM, và SOM

Một kế hoạch kinh doanh tốt sẽ xác định đúng phân khúc thị trường mục tiêu và cung cấp một vài dữ liệu để xác định mỗi phân khúc tăng trưởng nhanh chóng như thế nào. Khi xác định thị trường mục tiêu, một phương pháp truyền thống là dùng TAM, SAM, và SOM để xem qui mô thị trường từ cái nhìn cận cảnh.

TAM: Tổng qui mô thị trường (mọi người mà bạn nghĩ là đối tượng phục vụ của sản phẩm hay dịch vụ)

SAM: Phân khúc thị trường mục tiêu của sản phẩm (xác định bằng một tỉ lệ trên TAM)

SOM: Thị phần của bạn trên thị trường (một tập hợp nhỏ của SAM và bạn dự tính có thể đạt được, đặc biệt trong vài năm đầu của sản phẩm trên thị trường)

Khi bạn đã xác định những điểm chính của thị trường mục tiêu, bạn cần thảo luận về khuynh hướng của thị trường. Thị trường sẽ mở rộng hay thu hẹp? Hãy trao đổi về những nhu cầu, thị hiếu, hay thay đổi có thể xảy ra đối với thị trường.

Khi bạn đã có phân khúc thị trường mục tiêu, cần xác định khách hàng lí tưởng. Khách hàng lí tưởng là một giả định về thị trường và thường được gọi là “cá tính khách hàng” (“buyer persona” hay “user persona” ). Cá tính khách hàng có thể được định nghĩa với tên gọi, giới tính, mức thu nhập, sở thích, điều không thích, vân vân và vân vân.

Có được một mường tượng về cá tính khách hàng sẽ giúp bạn xác định đúng loại thị trường và hoạt động mua bán mà bạn cần phát triển để thu hút khách hàng lí tưởng.

Khách hàng chính

Công ty đại chúng và công ty bán hàng cho số đông khách hàng có thể bỏ qua phần này. Phần này chỉ dành cho công ty có rất ít khách hàng, giúp xác định những khách hàng thực sự cần thiết cho doanh nghiệp, hoặc một số lượng khách hàng quan trọng định hình xu hướng của sản phẩm.

Cạnh tranh

Sau phần giới thiệu thị trường mục tiêu, bạn cần mô tả về đối thủ cạnh tranh. Những ai cũng đang cung cấp giải pháp tương tự giúp giải quyết “nỗi đau” – vấn đề của khách hàng. Đâu là lợi thế của bạn so với đối thủ cạnh tranh?

Đa số các công ty dùng “ma trận đối thủ cạnh tranh” để liệt kê đối thủ và so sánh tương quan. Bạn có thể xây dựng một bảng đơn giản bằng cách liệt kê các đối thủ cạnh tranh ở cột bên trái và dùng các cột bên phải để mô tả những đặc tính so sánh. Có thể dùng dấu check để đánh dấu đối thủ có đặc tính này kia hay không.

Điều quan trọng nhất để giải thích hoặc làm rõ ở phần này là giải pháp của bạn khác gì nhiều hơn hoặc có gì ưu việt so với những gì mà một người khách hàng tiềm năng có thể lựa chọn từ đối thủ. Nhà đầu tư tiềm năng sẽ muốn biết lợi thế của bạn so với đối thủ cạnh tranh.

Sai lầm của phần này là xác định không có đối thủ cạnh tranh.

Thực tế đơn giản là tất cả mọi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh có thể không đến dưới hình thức “cạnh tranh trực tiếp,” tức không phải là đề xuất cùng một sản phẩm giống y như bạn. Thông thường và đa số trường hợp ta thường phải đương đầu với “cạnh tranh gián tiếp,” tức khi đối thủ giải quyết vấn đề với một giải pháp khác.

Ví dụ, khi Henry Ford tiếp thị xe hơi lần đầu tiên, có rất ít đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, Ford phải cạnh tranh với các giải pháp vận chuyển khác, như ngựa, xe đạp, xe lửa, và đi bộ.

Sản phẩm và dịch vụ tương lai

Mọi doanh nghiệp cần mường tượng về tương lai của sản phẩm và dịch vụ của mình.

Phần này có thể không cần quá nhiều chi tiết, nhưng cần một đôi nét ý tưởng, có thể là một hay hai đoạn văn.

 

Thực thi

Sau khi đã trình bày cơ hội, giờ bạn cần tiếp tục trình bày cách thức để doanh nghiệp hoạt động. Phần này sẽ bao gồm kế hoạch marketing và bán hàng, điều hành, biện pháp đo lường thành công, và những dấu mốc chính mà bạn mong đạt được.

Marketing và bán hàng

Kế hoạch marketing và bán hàng bao gồm chi tiết làm thế nào để đạt phân khúc thị trường mục tiêu, làm thế nào để bán hàng trên những thị trường mục tiêu này, kế hoạch định giá sản phẩm, và loại hình hoạt động và đối tác mà bạn cần để kinh doanh thành công.

Đương nhiên trước đó phải làm tốt khâu xác định thị trường mục tiêu và phân tích được cá tính người mua hàng. Nếu không hiểu đang bán hàng hóa dịch vụ cho ai, kế hoạch marketing sẽ có ít giá trị.

Định vị

Phần đầu tiên của một kế hoạch marketing là định vị sản phẩm và dịch vụ. Định vị là làm thế nào để đem sản phẩm đến với khách hàng. Bạn sẽ đề nghị một mức giá thấp, hay áp dụng chiến lược định giá thượng hạng, thương hiệu xa xỉ? Bạn có đang giới thiệu một sản phẩm mà các đối thủ không thể thực hiện tương tự?

Trước khi đi đến với câu định vị, hãy trả lời những câu hỏi sau:

  • Những lợi ích hay đặc tính nào bạn đề nghị mà đối thủ không thể ?
  • Nhu cầu và mong muốn chính của khách hàng là gì?
  • Đối thủ của bạn định vị bản thân như thế nào?
  • Bạn làm gì để khác biệt hóa so với đối thủ? Nói cách khác, tại sao khách hàng chọn bạn chứ không phải là một ai khác?
  • Công ty của bạn ở đâu trong bối cảnh có những giải pháp khác?

Khi bạn đã hoàn thành trả lời cho những câu hỏi này, bạn có thể bắt đầu với chiến  lược định vị và định nghĩa nó trong kế hoạch kinh doanh.

Đừng lo ngại về câu định vị quá dài hay quá chi tiết. Bạn chỉ cần giải thích công ty đang ở đâu trong môi trường đầy cạnh tranh và giá trị lõi giúp công ty khác biệt hơn các lựa chọn khác trong mắt khách hàng là gì.

Một công thức thường dùng:

Đối với [mô tả thị trường mục tiêu] nơi khách hàng [mô tả nhu cầu thị trường mục tiêu], sản phẩm này sẽ  [đáp ứng nhu cầu như thế nào]. Không giống như [đối thủ chính], công ty chúng tôi [giá trị khác biệt nổi bật].

Ví dụ,  câu nói định vị của Bybiz là “Đối với khách hàng mong muốn đăng tin rao vặt với chất lượng cao, chi phí vừa phải hoặc khách hàng mong muốn một dịch vụ tư vấn giải pháp tương đối toàn diện, Bybiz chính là nơi khách hàng tìm đến và chúng tôi cung cấp dịch vụ tích hợp, chất lượng cao, giá cả phải chăng. Không như một số công ty rao vặt khác hoặc công ty tư vấn khác, sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi có thể tích hợp từ A đến Z, nơi khách hàng chỉ cần tìm đến với một địa điểm đã có thể đáp ứng cho nhiều nhu cầu phát sinh trong đời sống làm việc và kinh doanh.”

Định giá

Khi bạn đã biết chiến lược là gì, bạn có thể đến với phần định giá.

Chiến lược định giá của công ty sẽ là cơ sở để từ đó bạn định giá bán sản phẩm/ dịch vụ. Giá gửi thông điệp rất quan trọng đến khách hàng, là công cụ quan trọng để thể hiện cách thức định vị thương hiệu của bạn trước khách hàng. Nếu bạn đang đề nghị một mức giá cao cấp, mức giá này sẽ thể hiện nhanh chóng cách thức định vị thương hiệu của bạn đến với khách hàng.

Một số nguyên tắc cơ bản:

Giá bao gồm chi phí. Có rất nhiều trường hợp loại trừ, nhưng đa số trường hợp bạn đều phải định giá cao hơn chi phí thực tế để đem sản phẩm/ dịch vụ đến với thị trường.

Định giá nơi hút lợi nhuận chính và phụ. Giá sơ khởi có thể không phải là trung tâm lợi nhuận chính. Ví dụ, bạn có thể bán ban đầu với mức giá thấp hơn chi phí, nhưng sau đó khách hàng có thể cần dịch vụ bảo trì hoặc hợp đồng hỗ trợ kèm theo với mức giá mà bạn mong muốn.

Theo kịp mức giá thị trường. Giá cần đáp ứng nhu cầu và kì vọng khách hàng. Giá quá cao bạn không có khách hàng. Giá quá thấp người khác không thấy được giá trị sản phẩm.

3 cách tiếp cận chiến lược định giá:

Định giá bao gồm chi phí. Bạn có thể nhìn vào chi phí và tính thêm một tỉ lệ nhỏ nữa để hình thành giá. Chiến lược này hữu hiệu cho nhà sản xuất, nơi bắt buộc phải có chi phí sản phẩm.

Định giá theo thị trường. Một phương pháp khác là nhìn vào môi trường đối thủ cạnh tranh và định giá dựa trên những điều mà thị trường đang trông đợi. Ở phương pháp này, có thể định giá ở phân khúc cao hoặc phân khúc thấp để định vị thương hiệu.

Định giá dựa trên giá trị. Phương pháp khác là mô hình “định giá dựa trên giá trị” nơi bạn định giá dựa trên giá trị sản phẩm mà bạn đang cung cấp cho khách hàng. Ví dụ, bạn đang giới thiệu sản phẩm chăm sóc vườn cho người bận rộn, bạm có thể giúp khách hàng tiết kiệm 1 giờ/tuần. Nếu giá trị giờ làm việc đó là 300.000 đồng/giờ, dịch vụ của bạn có thể tính phí 100.000 đồng/giờ.

Chiêu thị

Kế hoạch chiêu thị cho thấy bạn mong muốn thỏa hiệp như thế nào với khách hàng và triển vọng của bạn. Bạn cần nhớ rằng nên ghi nhớ hoặc đo lường kế hoạch chiêu thị tốn bao nhiêu và doanh số bán hàng đạt bao nhiêu. Các chương trình chiêu thị không sinh lợi nhuận rất khó duy trì về dài hạn.

Dưới đây là một số lĩnh vực mà bạn có thể tiến hành chiêu thị:

  • Đóng gói, bao bì

Nếu bạn đang bán một sản phẩm là hàng hóa, việc đóng gói bao bì cũng khá quan trọng. Nếu bạn có hình ảnh của bao bì, hãy bao gồm luôn cả điều này khi quảng cáo sản phẩm. Hãy đảm bảo việc đóng bì phù hợp với chiến lược định vị, thể hiện được giá trị thương hiệu và có tính cạnh tranh so với đối thủ.

  • Quảng cáo

Kế hoạch của bạn nên bao gồm cả việc bạn sẽ tiêu tiền cho loại hình quảng cáo nào. Quảng cáo qua mạng? Kênh quảng cáo truyền thống? Yếu tố quan trọng trong kế hoạch là cách thức đo lường hiệu quả quảng cáo.

  • Quan hệ công chúng:

Để cho các phương tiện truyền thông ghi nhận  hình ảnh công ty là cách rất tốt để đến được với khách hàng. Có được một nhận xét tốt hoặc bình phẩm tốt về sản phẩm giúp bạn có thể tăng trưởng và phát triển kinh doanh.

  • Marketing nội dung

Một chiến lược phổ biến cho việc chiêu thị là áp dụng marketing nội dung.

Đó là khi bạn công bố thông tin hữu ích, mẹo vặt và lời tư vấn – thông thường là miễn phí – để thị trường mục tiêu của bạn có thể biết được công ty bạn thông qua các tri thức kinh nghiệm mà bạn truyền tải. Marketing nội dung chính là truyền đạt kinh nghiệm và tư vấn cho khách hàng của bạn về những chủ đề mà họ quan tâm, không hẳn là về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

  • Phương tiện truyền thông đại chúng

Những ngày này, có được sự hiện diện trên phương tiện truyền thông đại chúng rất cần thiết cho đa số doanh nghiệp. Bạn không cần phải xuất hiện trên mọi kênh truyền thông, nhưng bạn cần lựa chọn ít nhất là một kênh mà khách hàng thường quan tâm.

  • Liên minh chiến lược

Là một phần trong kế hoạch kinh doanh, bạn cần hợp tác chặt chẽ với một số công ty khác dưới dạng đối tác. Hình thức đối tác này sẽ cung cấp cơ hội tiếp cận phân khúc thị trường mục tiêu trong lúc cũng đồng thời cho phép đối tác giới thiệu sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng. Nếu hình thức đối tác đã được thiết lập, cần cụ thể hóa mối quan hệ này trong kế hoạch kinh doanh.

Vận hành

Mục này thể hiện doanh nghiệp hoạt động thường nhật như thế nào. Đây chính là phần giới thiệu về hậu cần và chuỗi cung ứng, kĩ thuật, và các loại hình hoạt động khác. Tùy theo loại hình kinh doanh mà có thể thêm bớt một số phần trong mục này.

Nguồn nguyên liệu và giao hàng

Nếu công ty mua sản phẩm từ các nhà cung cấp và bán lại cho khách hàng, cần thể hiện trong phần này về nhà cung cấp, cách thức cung cấp và tường tận làm thế nào mang sản phẩm đến cho khách hàng.

Nếu bạn đang thu mua nguyên liệu từ nhà cung cấp nước ngoài, nhà đầu tư chắc sẽ muốn biết rõ về cách thức làm việc với các nhà cung cấp này. Nếu phải giao hàng cho khách hàng, phần này cũng dành để mô tả kế hoạch giao nhận vận chuyển hàng hóa.

Kĩ thuật

Nếu bạn là một công ty kĩ thuật, phần này rất quan trọng trong kế hoạch kinh doanh của bạn, mô tả về kĩ thuật của công ty và  “bí quyết”.

Bạn không cần phải lộ bí mật kinh doanh tại phần này, nhưng cần thể hiện cho thấy kĩ thuật của bạn khác biệt và tốt hơn các giải pháp khác như thế nào. Ở cấp độ chi tiết hơn là mô tả về cách thức hoạt động của kĩ thuật. Cũng không cần phải quá sâu về chi tiết ở phần này. Nếu nhà đầu tư cần tìm hiểu thêm, bạn có thể gửi kèm theo dưới dạng một văn bản khác.

Và nên nhớ rằng kế hoạch kinh doanh cần ngắn gọn, nên quá nhiều chi tiết ở phần này sẽ dẫn đến một bản kế hoạch kinh doanh quá dài.

Phân phối

Đối với các công ty sản xuất, kế hoạch phân phối là phần quan trọng của bản kế hoạch kinh doanh. Các công ty dịch vụ thì hầu hết có thể bỏ qua phần này.

Phân phối là làm thế nào để mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Mỗi ngành nghề lĩnh vực có một cách thức phân phối khác nhau, và cách tốt nhất để tạo kế hoạch phân phối là phỏng vấn những người trong ngành về mô hình phân phối của họ.

Một số mô hình phân phối:

  • Trực tiếp

Bán trực tiếp cho khách hàng là cách đơn giản và dễ thu lợi nhuận nhất.

Bán trực tiếp sẽ giúp thu về lợi nhuận ngay, đơn giản, trực tiếp từ sản phẩm. Tuy nhiên giá bán vẫn phải đảm bảo chi phí mang sản phẩm đến với khách hàng từ nhà kho công ty. Và đôi khi phải tốn kém chi phí và thủ tục xin giấy phép bán lẻ.

  • Kênh bán lẻ

Hầu hết các nhà bán lẻ lớn không thích thu mua những lô hàng nhỏ từ hàng nghìn nhà cung cấp. Thay vào đó, họ sẽ thích mua từ các công ty cung ứng lớn có thể thu gom sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp thay cho họ, và sau đó khiến cho sản phẩm dễ tiêu thụ (Ví dụ: chế biến, đóng gói sẵn).

  • Đại diện nhà sản xuất

Đây chính là hình thức đại diện hoặc đại lí thương mại trong Luật thương mại. Các kênh này sẽ thực hiện bán hàng cho bạn và hưởng hoa hồng.

  • OEM

Đây là viết tắt tiếng Anh của cụm từ “nhà sản xuất thiết bị gốc.” Nếu sản phẩm của bạn bán cho một công ty mà công ty này sau đó tích hợp sản phẩm này vào thành phẩm của họ, thì bạn đang dùng kênh OEM.

Một ví dụ là các nhà cung cấp linh kiện xe hơi. Tuy các nhà sản xuất xe hơi lớn tự lo được các phần linh kiện quan trọng, một số linh kiện họ cũng thu mua từ các nhà bán lẻ là bên thứ ba và tích hợp vào thành phẩm.

  • Đa số các công ty sử dụng linh hoạt và phối hợp giữa các kênh phân phối, nên bạn cũng đừng hạn chế mình trong một kênh phân phối cố định. Ví dụ, bạn có thể đồng thời bán hàng trực tiếp và bán thông qua nhà đại diện. Ví dụ như bạn có thể mua iPhone trực tiếp từ Apple, hay đến một siêu thị điện máy và mua một chiếc.

Dấu mốc và phương pháp đánh giá đo lường

Một kế hoạch chỉ nằm trên giấy nếu không đư vào thực thi, hoàn thành theo lộ trình, với sự phân công phân nhiệm.

Tuy rằng phần này trong kế hoạch kinh doanh là không dài, rất cần thời gian để xem lại và tổng kết kinh nghiệm, lên kế hoạch cho bước tiếp theo của quá trình kinh doanh. Nhà đầu tư cũng sẽ mong công ty có một lộ trình và các mốc để thực hiện.

Các mốc này là những dấu mốc cho một mục tiêu nào đó. Ví dụ, bạn sản xuất thiết bị y tế, bạn sẽ có các mốc liên hệ với giai đoạn thử nghiệm và giai đoạn xin chấp thuận của chính phủ. Nếu bạn đang sản xuất hàng tiêu dùng, bạn sẽ cần các mốc liên quan đến việc lên bản vẽ, tìm nhà sản xuất, và đơn hàng đầu tiên.

  • Dấu ấn lịch sử

Các mốc thì là thời gian ấn định trong tương lai, bạn cũng cần nhìn lại quá khứ và đánh giá thành tựu đã đạt được. Nhà đầu tư gọi đây là những “dấu ấn lịch sử” hay nôm na theo thuật ngữ giao thông là “cột cây số”. Có được các dấu ấn này thể hiện thành công của công ty, ví dụ một đợt hàng đầu tiên, một chương trình thử nghiệm thành công, một đối tác quan trọng. Chia sẻ điều này giúp khách hàng và nhà đầu tư thấy rằng công ty không chỉ nằm trong ý tưởng mà có bằng chứng rằng công ty sẽ thành công.

  • Phương pháp đánh giá

Bên cạnh các dấu mốc và dấu ấn lịch sử, kế hoạch cần có phương pháp định lượng để theo dõi thành tích của doanh nghiệp. Đây là những con số định kỳ thể hiện sức khỏe của doanh nghiệp. Đó là động lực cho mô hình kinh doanh tăng trưởng và kế hoạch tài chính.

Ví dụ, một nhà hàng sẽ chú tâm đến số lượt bàn họ có trong một đêm bình thường và tỉ lệ số phần đồ uống trên số thực phẩm bán ra. Một công ty phần mềm bán hàng qua mạng sẽ xem xét tỉ lệ khách hàng chấm dứt mua hàng và số lượt đăng ký mới. Mọi doanh nghiệp đều có những kênh đo lường chính để đánh dấu sự tăng trưởng và xem xét các vấn đề kịp thời.

Những giả định và rủi ro chủ yếu

Bạn cần có những giả định để bắt tay xây dựng doanh nghiệp.

Một cách khác để viết phần này là nghĩ về những rủi ro. Loại rủi ro nào doanh nghiệp có thể gặp phải? Ví dụ, nếu bạn không có số liệu về nhu cầu khách hàng, bạn sẽ giả định rằng khách hàng cần sản phẩm của bạn. Nếu bạn phụ thuộc vào quảng cáo online là kênh chiêu thị chính, bạn đang giả định về chi phí của loại hình quảng cáo này và tỉ lệ người xem quảng cáo có thể thực hiện giao dịch chính thức.

Biết được các giả định của bạn khi bắt đầu một doanh nghiệp có thể tạo nên điều khác biệt thực sự giữa thành công và thất bại. Khi bạn biết giả định của mình, bạn sẽ tìm cách chứng tỏ giả định là đúng. Bạn càng giảm thiểu giả định, bạn càng nhiều khả năng đạt thành công.

Đội ngũ và công ty

Trong chương này, bạn sẽ đánh giá cấu trúc công ty và phân tích những thành viên chính của công ty. Các chi tiết này rấ quan trọng đối với nhà đầu tư. Họ muốn biết ai ở phía sau công ty và đội ngũ này có thể hiện thực hóa ý tưởng kinh doanh hay không.

Đội ngũ nhân sự

Một câu thành ngữ xưa cũ là nhà đầu tư không đầu tư vào ý tưởng mà họ đầu tư vào con người. Nhiều nhà đầu tư cho rằng họ có thể đầu tư vào một ý tưởng điên rồ chỉ cần đội ngũ phía sau thực sự mạnh, hơn là ý tưởng “bom tấn” với một đội ngũ “ngớ ngẩn”.

Điều này cũng có nghĩa là điều hành một doanh nghiệp nhấn mạnh yếu tố thực thi. Bạn có thể thực hiện được kế hoạch của bạn không? Bạn có một đội ngũ thực sự biến điều không thể thành có thể hay không?

Phần về Đội ngũ quản lí sẽ giới thiệu đội ngũ công ty bạn có thực sự đã đặt đúng người vào đúng vị trí hay chưa. Phần này cũng cho thấy bạn đã suy nghĩ cẩn thận về vai trò và trách nhiệm đối với doanh nghiệp của bạn hay không.

Một phần cơ bản sẽ bao gồm giới thiệu sơ lược về đội ngũ quản lí với kinh nghiệm tương ứng và trình độ được nhấn mạnh. Cần phải làm rõ tại sao đội ngũ này thích hợp để biến ý tưởng kinh doanh của bạn thành hiện thực. Họ có những kinh nghiệm thực tiễn và trình độ phù hợp? Họ đã từng kinh qua quản lí một doanh nghiệp bao giờ hay chưa?

Một lỗi sơ đẳng là cứ gán chức vụ lãnh đạo cho một đội ngũ có sẵn. Khi công ty phát triển, bạn sẽ cần những trình độ và kinh nghiệm khác nhau. Hãy chừa chỗ cho đội ngũ của bạn phát triển theo thời gian thay vì nhanh chóng đặt họ vào vị trí lãnh đạo.

Phần về Đội ngũ này cũng không bắt buộc phải hoàn thiện. Nếu có chỗ hổng trong phần này, điều đó cũng tốt thôi. Nhà đầu tư có thể thấy còn thiếu một số vị trí và biết rằng doanh nghiệp còn đang tìm kiếm nhân sự phù hợp. Chỉ cần trình bày đơn giản điều này.

Có lẽ cũng cần thiết một sơ đồ mô hình tổ chức ở đây. Có thể nhiều người cho rằng nên để ở phần phụ lục, nhưng tốt nhất mô hình sơ đồ tổ chức nên để ở phần này.

Tổng quan về công ty

Phần này có lẽ là phần ngắn nhất trong kế hoạch kinh doanh. Đối với kế hoạch kinh doanh nội bộ (chỉ chia sẻ với thành viên công ty và đối tác), có lẽ không cần phần này.

Đối với kế hoạch kinh doanh trình nhà đầu tư, các phần dưới đây nên được bao gồm:

  • Phương châm/ Tầm nhìn sứ mệnh
  • Tài sản trí tuệ
  • Đánh giá chung địa điểm kinh doanh và lịch sử công ty

Kế hoạch tài chính

Phần này thường bao gồm các phần như liệt kê bên dưới. Thông thường để lên kế hoạch phần này bạn cần kiến thức tối thiểu về kế toán doanh nghiệp, tài chính doanh nghiệp. Tốt nhất bạn nên thuê hoặc nhờ một chuyên gia giúp đỡ phần này:

  • Dự báo doanh số
  • Kế hoạch nhân sự (bao gồm lương thưởng, chi phí nhân công)
  • Báo cáo lời lỗ (bảng cân đối kế toán dự kiến): thông thường bao gồm các phần như doanh số, chi phí hàng bán, lợi nhuận biên, chi phí điều hành quản lí, tổng chi phí điều hành, thu nhập điều hành (EBITDA), lãi suất, thuế và các khoản nợ khác, tổng chi phí, lợi nhuận ròng.
  • Bảng ngân lưu
  • Bảng cân đối kế toán
  • Sử dụng nguồn vốn: Nếu thu hút vốn từ nhà đầu tư, cần có phần này giải thích sẽ sử dụng vốn của nhà đầu tư vào những việc gì
  • Kế hoạch thoái vốn: Cuối cùng, sau tất cả, nếu công ty thua lỗ thì kế hoạch của bạn là như thế nào?

 

Tài nguyên:  Các chiến lược và kế hoạch tham khảo

Bộ kế hoạch mẫu (tiếng Việt): 

- Kế hoạch kinh doanh tiệm cà phê

- Kế hoạch kinh doanh cửa hàng thời trang

- Kế hoạch kinh doanh sàn đăng tin thương mại điện tử 

- Dự án kinh doanh nước sâm 

Bộ kế hoạch mẫu (tiếng Anh): Các sản phẩm dưới đây là sản phẩm hợp tác của Bybiz và đối tác trong thực tế đã triển khai một phần từ thị trường Úc. 

- Chiến lược mở rộng sản phẩm Datebix của Campbell từ Úc

- Chiến lược mở rộng sang Trung Quốc của nhãn hàng bánh biscuit

Nếu bạn cần giúp đỡ, Bybiz có thể giúp bạn soạn thảo một bản kế hoạch kinh doanh trong vòng 2 tuần đến 1 tháng, với điều kiện bạn cung cấp đầy đủ những thông tin mà chúng tôi yêu cầu. Kế hoạch kinh doanh của bạn được đảm bảo an ninh thông tin và chúng tôi chỉ sử dụng thông tin của các bạn vào mục đích soạn thảo kế hoạch kinh doanh, tuyệt đối bí mật và không cung cấp cho bên thứ ba khi chưa được sự cho phép.

Bybiz cũng có thể giúp bạn tư vấn, đánh giá kế hoạch kinh doanh của mình. 

Xem mẫu tiếng Anh: Tư vấn đánh giá chiến lược quốc tế hóa của một công ty điện tử 

Đăng nhập

Đăng nhập

» Quên mật khẩu

» Đăng ký thành viên mới

Tìm kiếm

Tìm kiếm